从台湾三纬国际的海外成功看中国3D打印机公司该如何成长

JeeQ Data 公布了2016年第二季度最畅销的20种桌面3D打印机。这20种桌面3D打印机的综合排名是在亚马逊（国际）和百思买电商平台上产生的销量、价格、外观等数据的基础上产生的，对3D打印机出口企业有一定的参考价值。

在两大海外电商的排榜中，中国台湾品牌XYZprinting（三纬国际）均有着出色的表现。不仅如此，根据Canalys的研究报告，2015年上半年全球3D打印机出货量增长了52％，而XYZprinting就占据了全球总出货量的22％，是出货量最大的一家公司。

那么，在桌面3D打印机竞争日趋白热化的现在，XYZprinting是怎样脱颖而出的呢？国内的3D打印企业要想成功走出国门，在国际市场上占有一席之地应该怎样做呢？ 本期， 3D科学谷就与谷友共同来探讨一下。

首先来看看来自两大电商的排行榜：在百思买Top20 最畅销的3D打印机榜单中，三纬国际有两个型号的产品出现在了前5名当中。

百思买Top20 榜单

在排行榜中还有一项排名是关于3D打印机“颜值（外观）”的排名。在这份榜单中排名前10位的品牌有：XYZprinting、 3D Systems、 Robo 3D、Dremel 、MakerBot、HP、Flashforge、Afinia、Solidoodle 、Mattel。

其中市场份额最大的两个品牌分别是XYZprinting和3D Systems，比例分别为：35.05%和20.11%。

亚马逊Top20 榜单

而在另一大电商亚马逊的最畅销3D打印机Top20榜单中，XYZprinting的3D打印机高居第4位，另一家中国公司启迪科技的3DP-QDA16-01 3D打印机排在榜单的第5名。

接下来，让我们从经营理念和内容营销两个角度，来了解一下XYZprinting在国际化经营领域有哪些可圈可点之处。


经营理念

-专注的市场定位
XYZprinting深耕教育、设计消费类领域，专注于熔融挤出和光固化技术的桌面型3D打印机，针对于该细分市场推出垂直领域的产品分类以满足专业和非专业使用者的不同需求。

定位在某个细分领域，并通过有针对性的内容营销策略不断的与细分市场客户进行沟通，培养与客户的情感，这些都是帮助企业在用户心中树立起一个鲜明品牌的巧妙之处。

-规模经济
对于面向消费类的市场，尤其是熔融挤出和光固化技术的桌面型3D打印机，质优价廉成为企业获取快速发展的一大因素。XYZprinting当前获取了通过规模来降低成本的优势获取规模经济优势: 即在一定的产量范围内，随着产量的增加，平均成本不断降低。由于其成本的降低，使得价格具有竞争力。

-灵活
开源材料是一大趋势，虽然在初期很多打印机厂商都模仿二维打印机通过耗材墨盒来盈利的方式，要求用户只用其品牌的材料，然而随着更多打印机品牌竞争者的加入，新进入者纷纷开源材料作为竞争战略。XYZprinting的产品战略调整为从需要专用其品牌的丝材到可以兼容不同品牌的丝材，颇具灵活性。

-国际合作
XYZprinting 在国际化道路中并不是单打独斗的，而是选择与国际上著名的企业合作。在销售渠道方面XYZprinting 与各大电商展开了合作，除了国际方面的亚马逊、百思买，在中国XYZprinting已入住天猫、京东、苏宁等各大电商。

除了借助电商平台的力量，与国际著名设计软件品牌展开战略合作，将产品和服务渗透到设计的源头中，也是XYZprinting 向国际市场渗透的重要战略。XYZprinting 已宣布了与达索软件公司进行合作，将3D打印解决方案与SolidWorks3D设计软件进行整合。SolidWorks的用户在完成设计之后可以直接选择XYZprinting的3D打印机进行打印。3D科学谷认为，3D打印机厂商与上软件公司进行整合，无疑在开拓市场方面获得“近水楼台先得月”的优势。


内容营销

内容营销这个概念对于许多国内的企业来说比较陌生，但由于内容营销是企业与用户进行沟通和互动、建立客户信任感的重要方式，因此应当受到国内企业的重视。恰好3D科学谷是3D打印行业的内容营销平台，在这里我们首先将内容营销的概念和主要形式与谷友们进行分享，然后再与大家共同了解一下XYZprinting 公司在内容营销领域做了哪些工作。

什么是内容营销？
从营销目的的角度来看：内容营销是企业通过创造与客户共享的内容，接触、影响现有的和潜在的消费者。做好内容营销的关键是创造对客户有价值的信息、内容，通过这些内容告诉客户企业理解他们的需求并愿意帮助他们共同解决问题。

从具体形式的角度来看：内容营销，指的是以图片、文字、动画、视频等介质传达有关企业的相关内容，带给客户对企业和产品的信心，从而达到促进销售的目的。他们所依附的载体，可以是企业的LOGO（VI）、样本、网站、广告、视频、应用案例、产品图片、信息图（infographic）、用户的评价，甚至是T恤、纸杯、手提袋……，根据不同的载体，传递的介质各有不同，但是内容的核心必须具有一致性。


XYZprinting的内容营销工作

-关注客户需求的国际化网站

XYZprinting 所创造的内容是与公司的市场定位相辅相成的。在其官方网站中我们能看到不少例子。

首先是网站的语言版本为国际化的经营策略服务。XYZprinting 官方网站的语言版本是按照其产品所覆盖的市场区域来细分的，包括：北美、欧洲、亚洲、全球和其他四大区域，以及英语、西班牙语、法语、德语、意大利语、日语、韩语等12个语种。

同样作为英文网站，XYZprinting甚至分别制作了美国英文网站和欧洲英文网站，两个网站中的内容也不完全相同，例如在美国英文网页中展示的入门级产品da Vinci miniMaker，在欧洲英文网站中并没有出现；两个网页中出现的同一款产品，产品价格分别用了当地的货币来标价。如此细致的网站分类，其背后体现出的不仅是XYZprinting对客户文化的尊重，更是体现出他们对不同区域细分市场有针对性的营销策略。

此外，XYZprinting 对网站内容的把握也是与其产品定位相符的。例如，在介绍针对教育和家庭市场的3D打印机 da Vinci Jr. 时，XYZprinting 并不只是介绍了产品的技术参数，而是将操作简单、绿色环保这样的产品亮点展示了出来，这两个特点正是被教育用户或个人用户所重视的产品特性。将与客户需求相匹配的产品卖点展示出来，有助于加速客户做出购买决策。

-国际化的视频教程

XYZprinting 将操作方法拍成录像，用户可以随便在youtube上观看，在电子（E-Marketing）营销时代，靠一对一的沟通已经是不可能的事情了，XYZprinting在利用省钱又好传播的这些市场工具方面驾轻就熟。


-用户口碑

另外其用户反馈: 包括“超过12小时的连续打印仍然象个冠军”，“性价比极高”，”即插即用”等等，相当煽情，网络时代将每个用户看成有灵魂有感受的独立个体，重视与他们的互动，XYZprinting的这些看似不惊人的小技巧在国际市场上也会起到四两拨千斤的效果。

来源：3D科学谷