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2018 TCT亚洲3D打印展会期间，科莱恩化工展示了旗下的3D打印材料产品，据南极熊了解，科莱恩是一家来自瑞士的中型特种化学品企业。旗下分为四个业务领域，主要包括护理化学品、自然资源、催化剂以及塑料和涂料。2017年在全球的销售额为63.77亿瑞士法郎，EBITDA利润率为15.3%。 科莱恩为了促进公司创新业务的发展，在全球范围内组建了全新的3D打印业务，隶属于新业务开发部门。那么科莱恩3D打印业务在全球会有怎样的布局，以及准备在中国市场将如何发展呢？TCT展会期间，南极熊等3D打印媒体对科莱恩3D打印高级商务专家DavidMcCann进行了媒体群访。 科莱恩3D打印高级商务专家DavidMcCann：我们3D打印部门是属于我们新业务发展部门。3D打印部门是在全球范围内都会有相关业务，而中国是我们的重点市场。众所周知，科莱恩在为塑料行业提供颜料、添加剂、色母粒等定制解决方案方面有着丰富的经验。科莱恩3D打印业务非常有幸地利用了公司积累的知识和经验，为3D打印市场提供高品质的3D打印耗材及定制的3D打印解决方案。我们选择合适的聚合物、颜料和添加剂产品以确保满足客户终端应用领域的需求。此外，我们还提供材料的测试和打印服务，以确保科莱恩3D打印耗材的可打印性。
我们看到中国市场有着很大的发展空间，同时我们正在和中国的客户进行一些协商合作。我们团队主要集中在德国和中国。我们充分利用德国及中国的研发的资源，与客户紧密合作，提供产品开发及测试服务。同时我们在中国广州拥有高端的生产线及专业的市场营销及产品服务团队。除了我们现有的3D打印耗材之外，我们正在研发新技术，包括SLA、SLS等方面的应用。此外，作为科莱恩的重要发展新业务，科莱恩现有的生产基础设施在全球范围内为3D打印业务提供支持，使其可在全球范围内为市场提供可需的高端3D打印线材。
媒体问答环节：
媒体提问：您好，我们注意到很多化工企业都在陆续关注3D打印的耗材领域。很多化工公司已经有了足够的技术积累。为什么却在最近两年十分密集进入这个领域？我想了解一下这个市场背后发生了什么样的变化导致这么多企业同时进入这个领域？
David McCann：3D打印市场具有非常大的发展潜力，并且正以并喷式的速度进行发展。根据我们的观察，3D打印已经从一种利基技术发展为生产独特产品的行业。因此需要更加高质量的产品及制定的解决方案。举例来说，目前耳内式助听器的塑料外壳 90% 以上均采用 3D 打印技术（《2017年沃勒斯报告》）。采用 3D 打印的产品通常为复杂的终端使用部件，如：通风道、无人机、灯具以及制造设备部件。这些部件的性能可以通过定制的高品质、即用型材料来提高，以承受长期使用所带来的磨损。
同时3D打印的业务需要一定程度的技术积累，像科莱恩这样的化工企业会更加注重品质。从科莱恩自身发展的角度来讲，首先企业的增长具有一个非常平稳的上升空间，所以我们有实力去开发新业务。另外从科莱恩本身的全球布局去看，我们的色母粒、添加剂和颜料的部门的良好发展也为进入3D打印市场进行业务拓展打下了坚实的基础，并能在后期产生良好的协同作用。我相信越来越多像科莱恩这样具备丰厚技术实力，有强大研发力量的企业进入，可以为市场提供更加优质的产品和服务，对整个3D领域来说将会起到推动作用。
媒体提问：科莱恩是一家化工企业，为什么会选择以3D材料进入中国市场？在中国3D打印业务部门的目标是什么？如何实现？
DavidMcCann：在中国整个国家增长的大环境里面是非常激动人心的，无论全球经济如何风云变幻，中国经济始终能稳步增长，所以这个市场对我们来说非常重要。另外一方面，科莱恩在中国市场进入20多年里，首先进入中国市场的是颜料和塑料相关的业务，所以从整个历史背景来讲，科莱恩在中国的发展也是长期稳定的，在中国的布局也非常成熟，所以会选择中国市场来做一个重点发展的市场之一。
此外，中国人现在越来越多的追求品质生活。从一个注重数量、产能的国家，已经发展成为一个比较注重品质的一个国家，所以他觉得整个市场的成熟度是非常好的。
目前在中国市场现在的布局，我们的产品是在广州的工厂进行生产，我们也很有兴趣在中国找到一些合适的合作伙伴和客户来进行一些合作。
媒体提问：目前中国3D打印的市场是很大的，包括未来具备很大的潜力。但是科莱恩从塑料线材这个角度切入，实际上中国有很多这样的企业，包括很多的塑料线材还要出口到国外。科莱恩进入中国市场，如何面对现在这样的一个局面？如何布局加强在中国市场的竞争力？
David McCann：科莱恩本身的竞争力还是在产品的品质以及和产品相关的定制解决方案，包括高品质的原料、始终如一的质量保证、安全性，以及我们的技术服务。目前中国3D打印耗材的生产商已经有很多，但是能满足客户终端需求的高质量产品并不常见。根据平时和一些全球性的市场参与者的接触中我获悉，他们都对安全性、技术服务，以及原材料本身的品质有非常高的要求，这也更加符合科莱恩自身的定位，也加强了科莱恩产品在市场上的竞争力。
补充回答：我们了解到一些中国的客户，可能买到了线材，但是打印起来会遇到各种各样的麻烦。我们具备的优势是所有的产品都通过我们自己的打印测试。我们的线材打印的效果会非常好，所以会有一些打印测试还有材料发展的一些服务。
媒体提问：目前科莱恩推出的3D打印耗材还是FDM的线材，它的主要用户是创客还有一些企业拿来做工业新产品开发的原形，有极个别的线材的专业生产商，它推动线材在工业里头的，就是FDM的技术还有线材在工业里头的应用，比如说有的生产商会和一些创新型的汽车制造商合作。还会开发铸造中用的FDM线材，以及一系列的针对与工业应用的解决方案。科莱恩在工业领域方面，还有个人用户方面这两大不同的领域，分别由哪一些推动这个应用去进展的布局？
David McCann：我们的产品会有一系列适合创客使用，如 PLA、ABS，都是非常基本的标准产品，可以满足很多的打印客户。但是他们也可能需要一些比较专业的材料，比如说像一些无人机可能会在家里打印，这些客户对于产品的要求并不低。同时我们更多的产品是应用在工业级的。比如说我们主推尼龙产品，使用科莱恩Exolit®实现出色阻燃性能的FlameRetardant Polyamide 6。它非常适合工程终端部件，使用为建筑物、电子电气设备、纺织品以及飞机、火车、汽车和船只的设备提供更加环保及可持续的解决方案。比如说汽车的一些零部件对阻燃性有很高的要求，我们这款产品满足欧洲的UL94V-0 阻燃性能标准，可以直接打印终端部件进行使用。
我们的产品除了使用高品质的原料外，还会添加合适的添加剂及色母粒，提高材料的性能，如抗氧化性，防止黄化等。同时会根据客户的终端应用，为客户选择合适的聚合物及添加剂、着色剂，提供定制服务。
我们还有一个优势就是灵活。很多公司没办法做到小批量的定制服务。科莱恩3D打印业务可利用科莱恩现有业务的全球的技术及资源，实现灵活的小批量定制生产。比如说有些客户可能需要各种类型不同颜色不同材料的产品，但是每种产品的量并不会很多，我们同样能满足需求。我们还有一个优势就是在颜色方面，科莱恩在色彩方面具有非常丰富的经验及能力。
媒体提问：刚刚您列举了一个汽车的案例。我们知道传统的塑料应用领域是很广泛，汽车、电子电气，包括我们的医疗都可以用到。现在科莱恩推出的3D打印的线材，主要瞄准的终端领域有哪些？相对于你们的产品业务而言，开发目标客户的时候重点会在哪一些方面下工夫？业务领域会有所不同吗？
DavidMcCann：科莱恩在众多领域为塑料定制解决方案方面拥有丰富的经验，因此我们的3D打印耗材也是面向所有应用领域的，并没有指定某一特殊领域。现在我们主推产品，阻燃性耗材 Polyamide 6 using Exolit®，这个产品我们可能更多的会关注在汽车、电子电气、航天航空等领域行业。同时我们的产品也很适合其他领域，如医疗、教育等。因为我们觉得3D打印市场还是一个比较新的，而且发展得非常快，我们并没有说特别地选择某一个领域，而且是说希望跟整个行业一起来发展，并且是能够为更多的行业务提供解决方案。
我们的优势可能会提供更高质量的品质。在安全方面我们会做得更加好。总的来说，我们在推阻燃性的Polyamide 6的产品，而且也希望这个产品能够为更多的，特别是工业级的一些应用，提供一个比较好的解决方案。
媒体提问：我刚才在展会上面看到你们主要展出的是一个红色的阻燃Polyamide 6的线材，我们看到红色上面写了很多的标准颜色。请问目前你们在重点推红色还是说已经有比较完整的产品系列？
David McCann：科莱恩是颜色方面的专家，拥有非常强的配色能力。目前3D打印市场，大家看到黑白灰占了40%，所以我们也是希望用一些比较抢眼的颜色，给到市场一些改变。从科莱恩整体的能力来讲，我们有一个全球的色彩研究中心ColorWorks，他们每年都会发布年度塑料行业色彩趋势指南。今年我们展会中展示的红色就是在我们发布的对于2019年颜色趋势当中所提到的一个红色，叫Protectthe core。大家有兴趣了解更多的话，我们可以把资料发给你们。我们在塑料的颜色的这个领域的发展是非常有信心的，包括颜色的一致性，特别是在高温树脂的应用方面，都可以确保非常高的一个优势。
补充回答：刚才您提到红色其实不是只有一种产品，是12种不同的材料。要把这么多不同的材料成同一个红色，其实是非常有技术含量的，这样充分证明了科莱恩对于色彩一致性的把控能力。
David McCann：刚才看到的那个红色的线材是由全系列我们的产品组成的。我们以科莱恩ColorWorks® 旗下ColorForward® 色彩趋势指南中的特殊红色“Protectthe core”来展示其全系列产品，可以充分展示我们在颜色方面的专业。我们可以把12种不同的材料做成完全一样的红色。因为科莱恩在颜料方面也是比较前沿的，我们除了使用自己的颜料，如果客户有需要的话，我们可以有针对性的进行采购，或者进行一些定制。
其实科莱恩本身有自己比较专注的对于塑料和涂料领域的能力。比如说我们有色母粒，我们有自己的添加剂可以赋予树脂更多的功能，我们有颜料的部门可以提供全线的色粉或者色浆。我们3D打印背后，还有很强的团队对我们进行支持。
媒体提问：3D打印领域通常会提道出了耗材之外，软件和硬件这三者配合，可能才能做出来最后比较完美的产品。我想问一下你们擅长做定制化的产品，在开发线材的过程中，有没有和软件公司，比如说做打印机的公司进行沟通、合作？
DavidMcCann：3D打印是一个非常多元性的一个业务领域，我们目前在国内正在和一些重要的客户进行合作接洽。我们没有指定的合作伙伴，也不会给自己设置限定。会根据客户及市场的需求选择合适的企业进行合作，也希望在国内发展长期的合作关系。
媒体提问：目前市面上进口的和国内有几十个品牌的这种打印机，我们做过评测，同一种材料在不同的打印机上打印出来的效果是不一样的，包括科莱恩这么多材料，同一台打印机上，可能有的能打，有的不能打，这也是一个很现实的问题。科莱恩在跟不同的厂商机器适配方面是否做过相关的了解？
DavidMcCann：现在在打印机这一块也是非常的多元化的，有各种各样的打印机，有一些需要热床的，有一些可能不需要，会有不同的类型。我们可能现在做的就是多听一些市场上的意见反馈，多听一些客户的想法，把我们材料在各种打印机上面多做一些测试，同时我们也希望能够跟一些打印机的厂家进行一些相关的合作。我们有专业的材料测试团队为客户提供打印指引，我们相信我们的材料，能够在所有的打印机不同的品牌上面，都有非常好的表现。
媒体提问：我的问题很简单，基于中国国内市场的材料越来越成熟，价格越来越便宜，咱们科莱恩在中国市场是怎么定位的？是以价格定位还是以材料的特性定位？
DavidMcCann：从科莱恩的角度来讲，满足客户的需求才是我们一个核心的目标。我们的产品，所有的技术解决方案，都是朝着这个目标前进的。我们需要了解客户所需，也会帮助他们，为他们提供高品质的产品。同时科莱恩很多的产品，就是从科莱恩一贯的其他的业务单元，我们给客户提供的产品能够追求一定的高附加值，这方面我们在市场上面需要重点考虑的一些内容。
媒体提问：我想问一下打印在中国的业务部门的发展，顺应哪些目标？将如何实现？
DavidMcCann：目前其实3D打印的业务对科莱恩来讲是非常新的，我们是在去年12月份才宣布了业务单元的成立。几个月以来，我们在全球都做了很多这方面的努力，科莱恩本身也是希望能够利用原有的一些销售渠道来帮助这个业务尽快的成长以及发展。包括我们业务的发展当中的一些目标，比如说刚才涉及到的汽车、电子电气，还有一些我们的航空航天这个领域，都是我们非常关注的。同时也不会放弃有一些高端的设计商，比如创客，他们自己对于颜色，或者对于品质的要求非常高，比如说要打一个麦克风，希望非常炫酷的，可能这个也是在我们工业打印以外寻求的一些合作方式。
我们3D打印部门是在德国和中国都有团队的。在中国广州，我们有非常高端的生产线，线材都是由我们自己来生产的，我们可以确保线材始终如一的质量的保证。同时在线材的可打印性还有线材的性能方面，我们有专业的研发团队确保产品的开发还有测试。在质量方面，肯定是可以提供高质量的产品。另外一点，还是我们比较有优势的，就是我们可以借助科莱恩本来有的业务单元，就像我们的添加剂还有颜料方面，就可以为我们的产品提供更好的功能。比如说大家可以看到，我们的技术方面，可以让他们有一些阻燃性能，或者是打印过程当中，材料可能有黄化的现象，热氧化的作用，这个都是我们的产品和其他产品会不一样的地方，我们会使用科莱恩本来有的一些技术，来使这些线材的性能会更加好。
媒体提问：以上提到的就是在广州生产？
DavidMcCann：对。我们本身就在广州设有色母粒的生产工厂，它们这个生产线也是在那个生产工厂里面，时效性会比较强。我们在德国有一个小型的测试实验的生产线，实验的生产线在德国，大批量的生产在广州。
媒体提问：对于纤维类增强的线材现在有做出来的吗？
DavidMcCann：在上海我们有改性材料的色母粒的研发团队在，我们之间的合作还是非常紧密的。一个公司旗下，里面有很多的资源可以相互利用，比如说有项目的话，大家可以放到项目创新管道里面，会非常有优势。比如说我们现在主推阻燃性的Polyamide 6 using Exolit®产品，就是80%的研发是在中国完成的。
媒体提问：预计我们科莱恩在国内有多大的生产量？
DavidMcCann：主要这个产能跟市场挂钩的，我们本身自己的产能是够的，根据市场的井喷的情况来说，我们在广州已经设有一些设备在那边。广州的这个产品线辐射也不仅仅在中国也是供出口。
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