联泰科技20年，从寻找刚需到建立生态

来源：联泰科技

2012年，英国《经济学人》杂志发表文章称3D打印技术“将带来第三次工业革命”，瞬间将刚刚起步的3D打印产业推到舆论的焦点。8年时间里过去，如今的3D打印技术已经成功应用于工业制造、航空航天、汽车、消费、医疗等领域，在小批量生产、设计验证、模具制造上发挥着传统制造工艺难以匹敌的优势，但要真的实现“工业革命”，3D打印必须突破商业化量产能力和市场接受度的难关。

作为我国最早成功将3D打印技术从实验室应用转化为商用的公司，联泰科技UnionTech在市场探索中很早就发现了3D打印发展的瓶颈与突破口，将“成就客户”作为公司的首要价值观，以“追求卓越”的精神为客户提供精益求精的产品与服务，怀揣“拥抱变化”的心态，“持续创新”以不断完善3D打印技术与方案，一步一步走下自己20年来的发展道路，并坚持不懈通过制造模式的创新为客户带来优质体验、实现降本增效。

以解决客户真实需求为基础
在联泰科技成立初期，3D打印对于市场而言只是一种华而不实的概念，上百万的机器只能成为“充门面”、“讲故事”的道具，客户购买欲望低、决策周期长、需求不稳定，无法形成稳定的市场空间。这对于联泰公司乃至3D打印行业的发展都极为不利。对市场的敏锐感知让公司总经理马劲松认识到，3D打印市场开拓的关键不在于营销手段，而在于找到客户的真实需求并满足它们，如此才能提升3D打印的市场接受度。

2009年前后，在确立了以客户需求为主导的理念后，联泰科技基于自身对市场的认知，开始瞄准手板行业进行重点突破。

手板也叫首板（prototype），通俗的说就是在没有开模具的前提下，根据产品外观图纸或结构图纸先行制作的、少量用来检查外观或结构合理性的功能样板。手板行业小批量、高精度、低成本的制造特点，与3D打印技术的优势不谋而合。彼时又正值我国制造业自主研发需求蓬勃生长的阶段，手板行业亟需对传统CNC制作乃至手工制作方式进行升级以提升产能降本增效。同时，联泰科技也意识到3D打印设备高昂的售价拉高了客户的决策门槛，于是主动降低售价让渡利润空间，并以分期付款等方式，缓解客户购买设备的资金压力。在解决了需求与售价两大问题后，联泰科技一举拿下手板市场，并在该领域保持领先优势至今。

这次成功的尝试创造了双赢的局面。对于联泰科技而言，手板市场的打开帮助其建立了品牌口碑、实现了业绩增长，为此后的快速发展奠定了基础；对于手板行业而言，3D打印技术的应用帮助其实现了技术革命，制作工艺与效能有了质的飞跃。双方共同成就了彼此的成长，形成长期稳定的伙伴关系，如联泰科技的典型客户东莞市科恒手板模型有限公司，自2011年引入第一台联泰SLA工业级3D打印机，截止到目前有500多台机器。

三维度全方位成就客户价值
随着联泰科技的不断发展，公司对于“成就客户”有了更深层次的理解，不再局限于向客户出售设备，而逐渐发展为向客户提供软硬结合的解决方案，为客户实现技术赋能，以及打造开放合作生态，这三个维度全方位的“联接协同 共生”。

1.以技术提升客户产能
在3D打印行业的整体商业模式还集中于打印设备制造的现状下，联泰科技已经早早向原材料、硬件、软件、平台等层面进行延伸，具备提供完整解决方案的能力。同时，为了与客户需求结合得更为紧密，联泰从2013年起开始针对不同细分市场研发专门的产品系列，让自己为行业客户提供的服务更为专业。

如联泰针对于鞋业模具市场的产量化设备FM700，在采用双振镜高速扫描、可变光斑技术的同时，还针对鞋模的特殊性，对设备的参数以及硬件进行了优化，实现了多项工艺指标的突破：在成型阶段速度直达目前普通设备的4倍；在硬质鞋模制造上，实现平均每只标准尺码鞋的打印时间在1.16小时左右；在打印精度方面，可还原0.06mm细节的鞋底、侧花纹得到棱角清晰的产品模型。

联泰科技以3D打印智能设备和优联智造云为基础打造的3D打印智能工厂，是联泰推动传统制造向智能制造转型的又一重大创新，智能工厂涵盖了3D打印设备及软件硬件系统，将UnionFab连接RSCON BPCC系统打通，能够实现高度智能化、自动化、柔性化和定制化的生产，可快速响应市场的需求，满足定制化集约化生产。目前联泰已经帮助自己的部分客户如东莞科恒、汇通手板、未来工场等建立了属于他们的3D打印智能工厂。

2.以知识进行客户赋能
作为一种新型高新技术，3D打印在研发和使用上都存在较高门槛，为保持公司自身与客户的发展速度，以及创造未来深度合作共同开发行业应用的可能，联泰科技积极构建学习型和知识型的组织系统，致力于推动发展从单纯的产品供给向对客户的价值进行赋能的核心能力。

基于这一发展目标，联泰科技在2015年成立了3D打印技术培训中心，以为行业客户培养优质技术人员、输送精湛技术为宗旨，协同公司多个部门，将公司多年积累的技术经验打磨成为培训课程，包含系统的应用理论与实际案例，即使是零基础的学员，在培训考核合格后，也可独立掌握3D打印软件和控制系统的使用，应变日常工作中出现的各种问题。

5年来，联泰科技对客户的赋能从未停止，不仅在公司总部和东莞办事处各设立了一个培训点以方便不同地域的客户，在今年疫情期间，联泰还开启了网络培训课堂，实现线上培训。在这样坚持不懈的努力下，联泰科技已经为行业输出超过1000名合格技术人员。

3.以生态实现开放共赢
可以看到，不管是在技术创新还是知识赋能方面，联泰科技始终在朝着更为开放的方向前进。联泰科技总经理马劲松在公司2019年的未来发展规划启动大会上曾表示，联泰科技将以生态联合的方式，协同各方优势，共同打造一个具有高度开放性的协同共生业态，一起创造出比任何一个单独个体更大的能力和价值，共赢产业发展。

生态联合对于3D打印行业的意义十分重大。这是一个与上下游产业存在着十分显著的共生关系的行业：上游原材料的发展决定着3D打印能否向真实生产迈进，下游应用的开发决定着3D打印能否实现生产方式革命。因此，产业链条的挖掘、打通与整合，将成为3D打印行业下一个快速发展阶段的重要推动力。

而生态的建立，需要有先行者去探索新的模式，而联泰科技“愿意作为3D打印行业的一名探路者，一块铺路石、一管粘合剂”。联泰将首先去验证新模式的可行性，通过赋能向客户输出新的技术与解决方案，并帮助其建立新的生产模式，以此不断凝聚产业优势，吸引更多合作伙伴的加入，让更多人参与到3D打印行业的发展探索与红利分享中来。

强大实力支撑价值实现与未来发展

联泰科技极致的“成就客户”理念，需要极为强大的实力作为支撑。联泰科技试图建立的产业生态，还需要伙伴间深厚的信任作为链接。而这些，联泰已经通过20年的努力打下了坚实的基础：

在产品层面，联泰科技的产品矩阵涵盖了软件硬件系统，3D打印设备产品线几乎覆盖非金属3D打印的全领域，包含SLA、DLP、SLS、FDM、3D多彩、扫描仪等，能够适配汽车、电子电器、鞋业、教育、口腔、医疗等多个高精制造和终端消费领域。

在机制层面，联泰科技是一家完全市场化运作经营的商业公司，对行业市场具有高度的敏感性，过去20年的发展历程已经验证了这一点。

在资源层面，联泰科技与国内外的合作伙伴建立有长期成熟的合作机制，在产业的各个层面积累了深厚的人脉和技术资源，具有较强的资源整合能力。

在资本层面，联泰科技目前已完成三轮资本融资，资本助推优势突出，并于2019年底正式启动了IPO工作。

同时，联泰拥有国内SLA技术最大份额的工业领域客户群（＞50%），已经树立了较大的品牌知名度和广泛的市场影响力。

过往种种成就都是发展的序章，联泰科技的未来已经起航，而“成就客户”依然是不变的方向，因为20年来的发展道路已经证明——成就客户就是成就自己。