泰有分享|施侃乐：3D打印同质化竞争中的蓝海机遇在哪里？

本文来自“泰有基金”微信公众号

【本群通告】泰有基金-创始人线上分享沙龙
【分享形式】文字/语音/视频
【本期嘉宾】施侃乐
【嘉宾介绍】施侃乐
   海芯科技创始人、清华大学软件学院博士
【记录人员】李佳薇


大家好！感谢泰有基金提供给创业伙伴们交流的机会，我们是泰有在2014年夏天投资的企业，海芯科技。我们是一家专门做商用3D打印设备和解决方案的企业，通过提供3D打印机上整合的软件（操作系统）将人和应用集成起来，拓展3D打印机的应用面，开拓非专业用户和特定场景的应用。

3D打印之初心
2012年我在清华博士毕业以后，被导师叫去法国工作，当时的实验室是欧洲做3D打印算法最牛的实验室，在那工作的过程中，正好赶上了2012年3D打印在美国C端市场的大爆发，当时就觉得这个市场在国内是一个有爆发力且非常贴近自己行业的市场，所以提前回国，并且把之前实验室的十多个清华小伙伴召唤出来，组建了海芯科技的前身。当时我们在做传统的3D打印机，我们的COO开拓了公司的第一个订单。

当时我们公司的四个创始人在2014年的夏天，接近40度的高温下，把好几吨的原材料扛上四楼，大汗淋漓几乎通宵达旦地干了三整天，交付了我们的第一批十几台3D打印机。尽管之前阳春白雪地合作过很多年，但是这次如此狼狈的团队作战，让我们结下了不可动摇的战斗友谊。2014年的3D打印机和当年的PC机很像，只要会拼机器，就能卖出去。我们学校也出现了几个学生一个月卖几十万3D打印机的神话（虽然不是我们家）。



创业过程之思考
当时我们做完这单以后就开始总结，发现整个3D打印机如果这么做下去，同质化会非常严重，因为作为软件出身的我们，都可以快速搭建自己的3D打印机，那么这样的低门槛势必让当时还很昂贵的3D打印机价格快速下滑。同时在学校里面好几个月的实战演练，也让我们发现，3D打印机在当时（包括现在）就好像80年代的PC机一样，硬件会越来越便宜，软件的价值将慢慢突显出来。所以我们就开始决定回归我们的老本行- 开发3D打印的软件，因此开始了公司的整个创业过程。

在准备注册公司的过程中，我们的COO（薛卫东）是经管毕业的，认识很多投资人，所以在他的提点下我了解到可以邀请天使投资的帮助，让整个事情做得更好更快。我们当时是从我的法国导师那里借了一间大概10平米的办公室，里面非常乱，就在那里，我们认识了大余总和泰有基金的其他小伙伴，包括小余总和谭桢小伙伴，在泰有的帮助下，我们的创业开始了。回想过去，于我们而言，泰有基金与其说是天使投资，更像我们的合伙人、鼓励者，激励我们前行。

公司成立以后，我们希望开始做3D打印领域的Windows，也就是用图形化的操作界面让3D打印的门槛降低到几岁小孩子都能用。系统开发的速度特别快，当时小余总甚至整天和我们在一起讨论该怎么做，怎么做更好，我们的小伙伴们也都住在一栋我们租的别墅里面，吃住工作都在一起，其乐融融。那是公司成长最快的一段时间，一切都欣欣向荣。

（接受采访时的工作场景）



（事实上的工作场地）

创业路之必经挫折
作为故事，到了这里一定会乐极生悲，我们的故事也不会例外。2014年底，我们开始发现，并不是所有的3D打印厂商都愿意集成我们的软件产品。我几乎谈了所有北京的3D打印企业，大家的认知是：
（1）3D打印最主要是设备，面向的都是专业用户，要类似的软件是没用的。
（2）可以购买，但是价钱只能是500元一套。
（3）要么就是，我们可以集成，但是因为硬件开发的周期很长，半年以后才可能集成我们的产品。
作为一个创业公司，我在此时内心是崩溃的。其实这说明了一个问题，就是现有的硬件厂商的基因和我们是不同的，因此大家意识不到软件的价值，更不会投入软件的开发。而此时，我说什么“硬件同质化竞争会导致价格大跌，软件很重要”这些话对当时卖的风生水起的他们而言，是毫无力量的。



于是我们开始尝试通过手机的APP下单，让普通用户在App和微信上制作模型，我们打造了大规模的云打印中心，远程制造，并且快递给他们。同时，我们开始开发集成了大屏幕和操作系统的3D打印机（有点像MAC的一体机的思路）。2015年，我们的第一台新机器是我卖出去的，那个用户在23楼，我和一个同事扛上去的，然后收了8000块钱回来。现金拿到手上，心里知道这分量。后来云打印中心发展得很火，我们在一个多月的时间内，用户数从0扩展到了5万多人，虽然数字不大，但是成单量还不错，有的时候，一天打印的产品能堆积成山。因此我们开始了后面两轮的融资，同时进一步迭代我们的硬件产品。


现在大家只要到淘宝上搜，可以看到超级多的低质量的2000到3000元的3D打印机，没有软件、没有服务、没有品牌、恶性竞争，此时，只要有国外大企业以正义之师进来，中国产业崩溃的历史很可能会重演。


作为做惯TO B生意的我们，大致了解TO B的生意不在低价，而在高品质、差异化和足够的利润空间。我们的设备冥冥中都满足了这些需求，因此销量开始逐步上涨。到了2016年初，我们基本验证了“软件+硬件”能卖高价这个模式。因此，现在我们也在融资，希望扩大市场的规模，把这个验证成熟的模式继续往前推。

脑洞大开之开拓新时代
其实3D打印机能做很多的事情。软件的价值在于让我们普通人都能够使用3D打印机，而不需要考虑3D打印机这些参数怎么配，怎么用。对于PC市场，这个听起来稀松平常，但是3D打印市场，能做到这样的功能将是一个很大的跨越，这个跨越是将3D打印机由一台冷冰冰的大铁盒子，变成了具有人文关怀的能够实现各种业务逻辑的制造工具。

我们的孙家广院士在校庆那天，给公司全体员工开会，会上说了一句：现在已经从软件驱动硬件，到了软件定义硬件的时代。的确，PC机是因为上面有WORD，作家才会使用；有EXCEL，会计才会使用；有PPT，我们才会使用。现在3D打印机正是如此，正因为有了上面无数的应用，3D打印机才能不再停留在实验室，他可以进入办公室、可以进入学校、最终进入我们的家庭。海芯科技在上面开发了第一款软件、第二款软件、第三款软件，以后还会很多很多，就好像Windows上面的时钟、画笔、记事本等等。未来，在我们的3D打印机上，会有大型的游戏应用，会有大型的工具软件，会有很多新奇且普通人都能使用的东西。这个才是我们希望看到的蓝海，和3D打印具有爆发力的美好未来。



感谢大家听我啰嗦了公司的并不长的经历。我们以特别开放的心态，非常期待能和咱们泰有的“自家人”充分整合在一起，这个时代可能真的是一个充满想象的时代，说不定我们现在还不知道“某某事情”和“3D打印”能有什么样的关系，但是通过今天晚上的交流，说不定我们会突然大开脑洞，一起开拓一块特别崭新的市场。
在创业领域，我和我的小伙伴们都还是“小学生”，真心希望大家能够帮助我们，一同成长！


【关于泰有基金】
泰有基金是由清华校友余龙文、中国青年企业家协会副秘书长孙焱，新东方教育集团董事长俞敏洪，美国路易斯安那州第一商业银行创始人嵇跃勤等知名企业家共同组建，是专注于种子投资和天使投资的私募股权投资基金。泰有和清华大学有着紧密的联系，扎根于清华，与清华x-lab、水木清华基金、清华启迪等机构都有密切合作，所投项目90%都是清华的团队。

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