很多读者的印象中，3D打印的热门之地，通常都是广东、上海、西安、浙江、北京等。在南极熊整理的《2017年中国3D打印格局》中，东北的3D打印企业少之又少。最近有辽宁大连的一位熊友向南极熊述说了自己的3D技术服务之路：一个人、一台电脑，加上10万元的启动资金起步，发展成为一个每年收入几百万的3D打印企业。他就是大连众益工业技术有限公司的总经理魏宏亮。
△大连众益部分成员，蓝色衣服者为本文主人公 魏宏亮
下面是大连众益的创始人魏宏亮的自述。超过5000字，内容非常详细，流露出大量的3D打印行业现实和商业机会，值得花10分钟来阅读：
我是大连众益工业技术有限公司的创始人，我叫魏宏亮。2012年成立大连众益工业，为大连本地模具制造类客户提供3D扫描、3D打印技术服务。到2017年开始运营大连3D打印示范基地，面积2000多平，主营内容为科普展示、3D技术服务、3D教育培训、技术创新创业。5年来累计服务工业研发制造类客户400余家，服务案例超过3000个，客户遍及大连科研研发、精密模具、大专院校、精密铸造、智能装备、医疗仪器、航空航天、精密加工等，公司被评为“大连金州新区公共技术服务平台”，个人认定为“金州新区十大青年创客”（2015，金州新区团委）“大连创业导师”（2017科技局）“大连理工大学研究生院客座专家”（2017大连理工大学）。
第一节、日本独资企业的大连公司关闭，30岁而立之年靠10万元启动资金创业
2006年到2012年，我在一家大连本地的日本独资企业负责新业务推进工作。其中有一个项目就是采用3D快速成型技术与3D扫描技术为总部的产品采购提供技术服务支持，这个项目我负责了2年时间。2012年初，日本总部调整中国区公司布局，我们大连公司被关闭了，我也面临新的职业选择。
2012年是个尴尬的年份，我也步入了30岁的而立之年，经过了08年的经济危机，工业制造业整体不太景气，合适的工作也不多，当时我个人也要结婚了，也不想抛家舍业去日本发展，做贸易的话，也竞争激烈，还要保证一定的现金流。经过多方面思考，我把着眼点放在了自己已经负责2年的3D技术上。经过2年公司内部的应用，我对3D技术技的理解也越来越深刻，自己还服务了超过30多家公司外的模具加工工厂，给公司创造了几十万的额外订单。北方工业和南方工业的水平其实差了很多，产业配套也不行，当时3D打印和扫描这还属于一种比较新型和稀缺的技术，很多人都没有听过3D扫描和3D打印。
我觉得市场的稀缺就是一种机会，而且自己还掌握这种技术应用，手里还有一定数量的客户，所以我就想凭借这种技术服务，为模具客户解决模具试验打样的问题，开办一家技术服务公司。
△3D扫描产品外壳
思考成熟后，我决定自己干，于是在离职的次月，就成立了大连众益工业技术有限公司。当时我其实还想过我是否可以研发桌面3D打印机销售，但很快就被我自己否决了：第一自己研发技术不行；第二，没有资金实力；第三，我想如果我都可以研发出来，那么势必未来会有更多人研发出来，竞争会异常惨烈。因此就放弃了设备研发这条路，从轻资产的技术服务的路线切入，这样创业的风险更低，活得会久些
一个16平米的办公室，一台电脑，10万元启动资金，没有幕后大老板、没有专家团队、没有拿到融资，就这么一个我，单枪匹马上阵了。现在想想，当时也确实很冲动。
第二节、确定公司经营定位与发展方向，走好第一步：结合自身工作经验和技术优势，稳定拿到每月5万元以上的刀具订单，以多种3D技术为卖点，帮助产品研发。
结合我的行业背景和资源，我制定了公司起步的经营方向。工作的前6年，我的主要圈子是大连的制造业和模具行业，很多项目都是小批量多品种的新产品生产加工，传统的加工厂，特别不愿意承接小批量多品种的加工，费时费力，单价高了客户不接受，低了自己划不来。而3D快速成型就很好的解决了这个问题。
但是，一个客户即使对3D打印和3D扫描有需求，但是这种需求未必能形成持续性的，只能是偶然性的，因此公司刚开始就以3D技术服务为主营业务，会造成现金流不稳定，公司有可能难以为继，必须要有每个月稳定的业务作为现金流，稳定业务。
△刀具
因为在以前公司，我做过机床加工用的刀具的再研磨技术和业务，知道每个模具工厂对刀具的使用量是很大的，而且刀具是消耗品，每个月都能用得到，而我的资源里又有几十家精密模具工厂，这是个潜力市场，所以在公司业务开始时，我以机床刀具销售和刀具再研磨使用为稳定的现金流业务，以3D打印和3D扫描为新技术作为宣传，以大连这边大中型模具工厂作为目标客户，制定了具体的战术。
实践证明，我当初的判断是正确的。对于3D打印和扫描的需求，都是因为有设计或者试模项目以及复杂曲面的三维检测需求，才会有，而作为工厂，刀具的需求是每天都需要的。
我这个定位，凭借以前的行业背景和客户关系，公司刚成立，每个月就稳定的拿到5万以上刀具订单，加上时不时的3D扫描逆向和3D打印的订单，刚开始的时候，以技术贸易为主，运营成本低，业务起步并不难。所以大家可以看到，我刚开始创业时，并不是以3D打印为核心，而是从自己熟悉的行业，从容易拿到订单的业务入手，以多种3D技术为卖点，打组合拳。
2013年开始，3D打印这个概念突然火起来，国内很多公司像雨后春笋一样纷纷成立起来，大连也是一样。一些地方政府3D平台建设高校对3D打印机的需求也多起啦，加上成龙的电影影响力，很多人对3D打印的关注越来越高。认识的厂家也有找到我，建议我以卖3D打印机和扫描仪为主，这样利润高，来钱快。我也确实尝试了下3D打印设备销售，尝试了几个月就明白了，我们众益工业的实力，不宜以3D设备销售为主。
首先，3D打印机和3D扫描仪在行业里，相对于机床设备，是小众产品，需求量并不大，对企业来讲，购买一台后，很难产生后续购买力，客户的寻求成本和等待成本过高，而对于高校和政府采购，基本都是招标制，我经历了一次招标就明白了这里面怎么回事，我觉得这并不是我的长项。我挺满足于用技术解决客户问题从而获得客户认可的，这样我也有成就感，就踏踏实实的做技术服务吧。
因此，从2013年下半年开始，公司就制定了以3D技术服务为核心，帮助产品研发类客户提升研发效率，降低研发成本的经营方针。经过1年的摸索，大的方向制定了，也带来的业务的逐渐稳定。
第三节、开3D技术服务公司，就像开医院，帮助客户解决问题，同时要推广宣传。参加展会拿到50多万元订单
我一直把3D技术服务的模式看成是开医院的经营模式，大夫医术得高明，能治疑难杂症，病人才能来，但是人不会天天得病，客户也不会天天需要我们这种服务，一般都是有了问题，客户都不知道怎么解决，也不知道还有3D打印3D扫描这种技术。所以，让更多的客户知道这种技术，做好技术宣传和科普，就尤其重要，从2014年开始，线上通过百度竞价和关键词推广（南极熊备注：那个时候便宜，性价比不错，但现在点击单价太高了，而且效果不好），让客户可以快速搜索到我们众益工业可以提供3D服务，线下，在大连有影响里的工业展会上设置展台参展，同时，举办技术科普讲座，让更多的工业级客户知道和了解我们的这种技术的价值。
宣传的回报是巨大的，我记得我们线上的网站建立并推广出去后，主动打电话联系我们的众益工业的客户多了起来，2014年我们参加大连工博会后，展会客户给我们带来了50多万的订单（南极熊备注：现在越来越多的3D打印企业，参加一些其他相关行业的展会，取得不错的效果，例如铸造展、模具展、医疗展等）。
第四节、以客户需求为中心，以3D设计为核心，建立系统的服务系统。不只是一个3D打印公司，也有CNC，是一个以3D设计为核心的解决方案提供商。
随着订单的增多，这个时候我发现了新的问题。有的客户想做3D打印，就拿了张手绘的草图来打印，有的客户自己3D建模，但是用的3DMax,建模后经常出现破面的问题，还有的客户是打印装配结构，不过装配间隙没有做好预留，大量的问题指向了必须要有专业的3D设计人员，精通3D软件，帮助客户做3D打印前的数据处理。
△基于PLA复合材料为原型，进行快速铸造，用于消失模铸造，成本更低
毕竟我身处模具圈，身边有大量的精通3D软件的技术人才，于是我以3D设计人才为核心，构建了众益工业的技术服务团队。我们这个技术团队人数虽然少，但是每个人都在工业领域里从事5年以上的专业设计，有精通模具设计的，有精通曲面造型的，有精通结构设计和编程的，有精通逆向设计的，这样构建了一个从产品造型、结构设计到模具设计的一体式的技术服务体系，这样客户拿过来需要打印的产品，一般性的设计问题，改图的问题，都可以解决。这也是我经常说，我们众益工业并不是一个3D打印公司，而是产品设计公司的原因，真正推动我们公司承接3D打印业务的源动力，还是设计。
既然有了专业的设计团队，并且这个团队可以对接后端的模具批量加工生产，有的客户就直接委托我们做产品设计，从外观到结构到3D打印小批量生产，形成了一整套业务体系。这样客户有了问题就不用东奔西跑，到我们众益工业就可以一站式解决，也也是为什么客户会选择我们做技术服务，凭借的还是专业性和服务的完整性。
其实3D打印因为材料问题，有很多局限性。为了强度和材料与后期模具成型产品差异减少，很多产品还得用与模具成型的材料一致，大部分要求ABS、PA、PC、PMMA等模具材料，而这些材料不是因为3D打印技术难以成型就是因为成型后变形太大导致精度下降，因此必须采用CNC加工的方式来做，而我做机床刀具的从业经历又让我对CNC加工工艺很了解，所以只要客户提供产品技术需求，我们团队就可以迅速判断出来是用3D打印合适还是CNC加工合适。
△基于CNC技术的3D快速成型件
很多人说3D打印技术里，材料是瓶颈。确实是瓶颈，不过我们众益也发挥了在CNC加工领域的技术优势，一般性的3D打印不能完成的材料，都用CNC解决了。当然了也有解决不了的，不过这样的产品毕竟极少极少，对我们的业务也不构成太大影响。所以，将3D打印技术与CNC加工技术结合起来，我们可以解决的快速成型项目更多了。
随着CNC加工的业务增多，2015年初，我将公司搬迁到大连模具园，在朋友公司的二层楼成立了3D打印和CNC加工服务中心，占地300多平，对外做加工服务。与模具工厂的合作将我的业务又进一步拓展。我公司有技术人员懂得模具设计，而很多做3D打印的客户是为了验证产品是否存在设计缺陷，验证后就有客户需要开模具进行批量生产，而我们本身就在模具工厂中，所以又将业务链条延长，加上了模具制作加工和注塑成型业务。这样我们就成为了从产品设计到3D打印到模具加工以及注塑成型一体化技术服务+生产制造的闭环结构。
所以我从公司成立伊始，就是以客户的需求为中心，不断整合技术资源，服务大连地区客户，解决客户因为需要产品验证的效率和成本问题。2014年开始，用赚来的利润购买了工业级的3D打印机、3D扫描仪、设计软件等。技术服务内容从产品造型设计、结构设计、3D仿真、模具设计、模流分析、3D扫描、逆向设计、3D打印、小批量制作、模具加工、汽车治具制作，还以我们使用的3D打印机和3D扫描仪为基础，销售设备，提供售后技术指导等。形成了众益工业的综合技术服务体系。
第五节、与大量高端客户合作，年收入几百万
我觉得做技术服务，就要为高端的客户提供服务，一方面服务高端客户的利润高，适合我们这种小公司，另一方面高端客户的要求多，可以锻炼我们的技术团队，让我们不断成长。于是，我确定到国外参加展会，获得国外订单。第一站就是日本。因为我们公司里有日本留学的海归员工，我也在日企工作多年，交流没有问题，于是从2014年开始，遍连年到日本的东京和大阪参加工业展。展会的回报是丰厚的，不仅仅让我们见识到日本工业界在3D打印和3D设计领域的应用方案，更让我们结实了新客户，获得了来自日本客户的订单。
日本的订单确实比国内更有难度，因此为了能满足客户需求，我加强了对团队员工的技术培训，派遣员工到深圳、北京、上海等地学习，交流，也向我们本地的专业的客户学习，不断提升我们的技术能力和服务水平。在日本也听到了日方专家的技术讲座，提到了3D打印很快就会“过热”，要以技术应用为导向，真正解决应用问题。这也警示了我，不管怎么发展，都不能放松做技术服务。我的一个日本朋友也勉励我“要为客户创造不能替代的价值”，不能让客户放弃你。这样在不断接受新的挑战中，我们的团队也在不断成长。技术服务的核心就是要有一个能服务客户的，有战斗力的团队！，在这里，我衷心的感谢我们公司的每一位同事的付出。
△透明件快速成型
我一直没有进入到消费级家庭级的3D打印市场，这不是我们众益工业的优势所在，这种市场是需要有强大的市场运作能力和营销能力，拼的核心是渠道和营销，以及对政策的把握，订单的转化率是需要时间等待的。所以不管3D打印未来有没有春天，还是请各位看看自己的优势和资源在哪里，不是所有的肉都能迟到自己的嘴里，要了解自己的牙口怎么样。我们众益工业的优势还是做专业化市场，走工业技术应用路线。我们目前虽然营业额才几百万，但是服务的客户已经是松下集团、阿尔卑斯，东软集团、中车集团、华录集团、欧姆龙、东芝、中科院这种重量级的客户，虽然每家客户订单并不多，但是能进入这些公司的采购体系，成为他们国际化采购中的一个成员，我们众益工业拼的就是技术力和行业应用能力！
第六节、行业人才缺乏，开展3D人才培养
到2016年，我们发现客户对3D打印的理解越来越理性了，不再是3D打印什么都可以打了，对于3D打印的应用接受程度也越来越多。我们意识到3D打印行业的人才其实很匮乏。
我理解的3D打印其实是一种技术工具，是解决应用问题，而要解决应用问题就一定要了解客户的问题和症结所在，就要有专业的知识和技术经验，而这些技术经验往往和3D打印没有关系，往往和设计、产品加工、模具、材料成型、铸造、仿真、三维检测等有关系。
△3D教育创客空间
国内也有做3D打印培训的公司，但是我看了培训内容，无外乎是做3D建模软件使用、3D打印机操作和3D扫描仪操作。培养3D打印行业人才，仅仅做这些培训是不够的，需要真正的和应用产业结合起来，培养可以解决应用行业问题的人才，才是关键，而培训老师呢？从哪里来？从大学么？我想一定不是大学，这样的老师一定是从产业中来，既了解3D打印技术优势，有了解应用产业，这样的技术构成才能培养出人才，而培养案例呢？案例是编不出来的，只有真正做过这样的项目，才能培训。
我常常说3D打印服务公司不是加工厂，而应该是一家医院，每个技术人员都是大夫，客户就是病人，成为大夫要经过很长时间的临床的，而临床就需要案例。我们众益工业做了5年多服务，积累3000多工业行业案例经验。突然发现，我们众益工业其实可以成为一家技术培训学校，用多年积累的案例培训学员。其实在2017年我们也开始筹划成立自己的3D技术培训学校，也请行业内关注我们的众益3D职业化技术教育。
第七节、迎接新机遇，扩大影响力，运营“大连3D打印示范基地”
△大连3D打印示范基地展厅2017年初，我们公司获得大连双D港创业孵化公司邀请，接管运营大连3D打印示范基地，基地有2000多平。大连3D打印示范基地坐落于大连工业制造业聚居区大连双D港，是集3D科普展示、3D技术服务、3D教育培训、技术性企业创业孵化为内容的技术中心，欢迎业内同仁前来参观指导！也希望向各位前辈学习，致力于推动3D技术在各个行业发展。
△大连3D打印示范基地功能布局图
一年来，我们3D基地接待了100多家企业来访，开展了超过10场的专场技术讲座和培训活动，接待的参观群众超过1000人。
经历了5年多发展，我们众益工业也形成了以3D工业技术服务为核心，以教育培训和创业孵化为辅的专业化技术服务体系。在这个过程中，衷心的感谢3D同行对我的帮助和对我们众益工业的信任，欢迎3D行业的同仁来访指导，只要你们来，我都会亲自接待！因为这5年来，是大家的帮助，才有了我们的今天。众益工业之所以叫“众益”,从成立伊始，就希望成为一个对客户、对同仁、对供应商、对合作伙伴、对公司团队、对整个社会都有意义和价值的公司！为此目标达成，我作为创始人，会一直努力下去。
“雄关漫道真如铁，而今迈步从头越”，走到现在，又面临新的挑战，既然作为创业者，就要又不断挑战自己的心态。创业的路是艰难的，不过只要一步一个脚印，踏踏实实，努力肯干，风雨过后，前方就是美丽的彩虹。
真心的希望我们的3D行业会越来越好！真心祝福大家！
上文作者：大连众益工业技术有限公司的总经理 魏宏亮。联系交流可加微信群。
△3D打印从原型制作-制造工具-最终使用零件的应用变迁趋势，拐点到来已经不远（图片引自Stratasys）
3D打印这个行业怎么样？其实，很多时候，不是所在的行业不好，而是你是否做好。虽然2017年全国3D打印产值不到100亿元（南极熊根据全国数百家3D打印企业的营收汇总得出的真实数据），有十多家企业年收入超过1亿元。更多的是就像大连众益这样的年营收几百万上千万的中小型企业，根据自己当地或者全球范围内的市场需求，结合自身的技术和资源，推出3D打印机、3D扫描、3D设计或者3D打印服务。
3D打印行业应用的拐点已经不远了，我们都做好准备了吗？
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